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    房地產精英總結的二手房十大銷售技巧

    2013/3/5 10:00:46 房客多 瀏覽量: |

            世界上任何商品均需要經過推銷才能成立,而不動產業中,二手房買賣尤其需要專業經紀人從中穿針引線才更有機會讓買賣雙方順利成交,而時間點、客戶心態、銷售技巧等的掌握,有利于以最短的時間創造出最佳的銷售業績。

             一 銷售心態
            1 同理心
            2 嫌貨才是買貨人
            3 認同物件,建立信心
            4 決定人是客戶,而不是經紀人(但有建立權)
            5 房子的價值是來自房子本身以及經紀人的服務過程等等

            二 客戶的經營
            1 資料整理
            A 客戶需求表
            B 分類
            C KEY IN 電腦 匹配 等等
            2 時間:周回報率:
            3 重點:A買檢核 B買教育:
            4 原則
            A 建立情感
            B 介紹案源
            C 關心客戶 樹立專業
            5 計劃教育

            三 銷售前的準備
            1 了解售屋動機
            2 了解環境 四個方面;
            3 安排帶看路線
            4 整理現場
            5 預應問題等等

            四 廣告策略
            1 報紙稿
            2 派報 兩種
            3 流通情報
            4 櫥窗展示
            5 現場廣告
            6 電腦配對
            7 定點廣告等
            8 主動聯絡,介紹等等

            五 約看
            1 來電客戶 介紹 SP
            2 老客戶 SP 介紹
            3 請KEYMAN來看
            4 帶錢來看
            5 來店
            6了解同事約看時間,強碰等等

            六 帶看
            A、1 研究帶看路線
            2 帶看布局
            3 帶看間數
            4 客戶組數安排
            5 如何帶看
            6 看房時間掌握
            7 四個教育
            8 卡位
            9 英雄所見略同
            10 鞏夢塌實
            11 SP等等

            B、銷售步驟
            1 了解 購屋動機等7個方面
            SP 刺激
            2 試探
           1)買方能否決定(有錢否?有決定權否?等等)
            2)SP
            3 逼價
            如果逼價?直接法 間接法 欲擒故縱法等等
            如果回答客戶常問問題 最低價多少?等等
           4 出價
           1) 確定意愿
           2) 重復刺激
           3) 經紀人表情可表現無奈 驚訝 苦笑 平靜等等; 
           5 堅持
            直接回拒 做動作 轉看別間 等等
           6 調價(內容多,另有課程)
           主要原則是 不加不降 有加少降
           1) 辛苦度回報
           2) 出價差 重新洗牌
           3) 塑造競爭者
           4) 交錯調價
           5) 拉升購買意愿
           6) 追同
           7) 性價比
           8) 投資客
           9) 王牌;
          10) 轉述法 等等

            七 客戶要求見面談注意事項以及步驟
            (前):確定主談、助談人員;清除現場資料等10個注意事項
            (中):寒暄 經紀人注意四個要點 價位接近二切法等6個注意事項
            (后):填寫定金收據等

            八 促銷
            1) 客戶來電 電話干擾 錯認對方等SP
            2) 現場的的SP 手機 鑰匙等
            3) 一般促銷的幾種做法
            4) 緊急促銷的幾種做法

            九 什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜

            十 客戶喜歡房子的表現

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