一 銷售心態
1 同理心
2 嫌貨才是買貨人
3 認同物件，建立信心
4 決定人是客戶，而不是經紀人（但有建立權）
5 房子的價值是來自房子本身以及經紀人的服務過程等等
二 客戶的經營
1 資料整理
A 客戶需求表
B 分類
C KEY IN 電腦 匹配 等等
2 時間：周回報率:
3 重點：A買檢核 B買教育:
4 原則
A 建立情感
B 介紹案源
C 關心客戶 樹立專業
5 計劃教育
三 銷售前的準備
1 了解售屋動機
2 了解環境 四個方面;
3 安排帶看路線
4 整理現場
5 預應問題等等
四 廣告策略
1 報紙稿
2 派報 兩種
3 流通情報
4 櫥窗展示
5 現場廣告
6 電腦配對
7 定點廣告等
8 主動聯絡，介紹等等
五 約看
1 來電客戶 介紹 SP
2 老客戶 SP 介紹
3 請KEYMAN來看
4 帶錢來看
5 來店
6了解同事約看時間，強碰等等
六 帶看
A、1 研究帶看路線
2 帶看布局
3 帶看間數
4 客戶組數安排
5 如何帶看
6 看房時間掌握
7 四個教育
8 卡位
9 英雄所見略同
10 鞏夢塌實
11 SP等等
B、銷售步驟
1 了解 購屋動機等7個方面
SP 刺激
2 試探
1）買方能否決定（有錢否？有決定權否？等等）
2）SP
3 逼價
如果逼價？直接法 間接法 欲擒故縱法等等
如果回答客戶常問問題 最低價多少？等等
4 出價
1） 確定意愿
2） 重復刺激
3） 經紀人表情可表現無奈 驚訝 苦笑 平靜等等;
5 堅持
直接回拒 做動作 轉看別間 等等
6 調價（內容多，另有課程）
主要原則是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回報
2） 出價差 重新洗牌
3） 塑造競爭者
4） 交錯調價
5） 拉升購買意愿
6） 追同
7） 性價比
8） 投資客
9） 王牌;
10） 轉述法 等等
七 客戶要求見面談注意事項以及步驟
（前）：確定主談、助談人員；清除現場資料等10個注意事項
（中）：寒暄 經紀人注意四個要點 價位接近二切法等6個注意事項
（后）：填寫定金收據等
八 促銷
1） 客戶來電 電話干擾 錯認對方等SP
2） 現場的的SP 手機 鑰匙等
3） 一般促銷的幾種做法
4） 緊急促銷的幾種做法
九 什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜
十 客戶喜歡房子的表現
